Zo zet je commitment van medewerkers in om gedrag te beïnvloeden

0

Hoe zet je commitment en consistent gedrag in om werknemers veiliger en gezonder te laten werken? In de psychologie wordt onderzoek gedaan naar zogenaamde nudges, waarbij je onbewust gedrag bewust beïnvloed. Psycholoog en jurist Joost Knaap legt uit hoe je dit als HR kan gebruiken.

In deze serie artikelen gaat het over nudges, een manier om onbewust gedrag van mensen bewust te beïnvloeden. Zo kunnen sociale en culturele normen gedrag beïnvloeden. En ook intrinsieke en extrinsieke motivatie. Dit artikel zoomt in op commitment.

Commitment

Mensen hebben een diepgewortelde behoefte om zich consistent te gedragen en consistent over te komen. Wanneer mensen een keuze hebben gemaakt, wijken ze hier liever niet meer van af. De Canadese onderzoekers Knox en Inkster onderzochten paardenraces. Zij ontdekten dat wanneer mensen wedden op een paard ze onmiddellijk ná het plaatsen van het bod zekerder van zijn dat hun paard wint.

De sociaal psycholoog J. Sherman testte het principe van consistentie in gedrag. Hij belde een groep mensen en vroeg of zij bereid zouden zijn drie uur te collecteren voor het Amerikaanse Kankerfonds. Veel mensen antwoordden dat zij dit wel wilden doen. Toen een paar dagen later een vertegenwoordiger van het fonds daadwerkelijk belde om vrijwilligers te werven, leidde dat tot een toename van maar liefst 700 % van het aantal vrijwilligers.

Start met een klein verzoek

Het doen van een klein verzoek, gevolgd door een groter verzoek wordt ook wel het voet-in-de-deur-effect genoemd. De psychologen Jonathan Freedman en Scott Fraser illustreerden deze beïnvloedingsstrategie met hun onderzoek. Zij deden zich voor als vrijwilliger in een woonwijk in Californië en vroegen mensen of er een reusachtig bord in hun tuin mocht staan met de tekst ‘Rijd voorzichtig’. In de meeste gevallen (83 %) werd het verzoek afgewezen, maar in één buurt stemde 76% van de bewoners ermee in om het bord in hun voortuin te plaatsen. In deze buurt was namelijk een paar weken eerder aangebeld met het verzoek een sticker zichtbaar op de voorruit te bevestigen met daarop ‘Rijd voorzichtig’. Omdat de bewoners al met dit kleine verzoek hadden ingestemd en zij consistent wilden overkomen, wilden zij het nieuwe verzoek van het plaatsen van het bord niet meer weigeren.

Het publiekelijk doen van een commitment is nog effectiever, zo schrijft de invloedrijke sociaal psycholoog Robert Cialdini in zijn boek Invloed. Als andere mensen op de hoogte zijn van een toezegging die je hebt gedaan, maakt dit het nóg moeilijker hiervan af te wijken.

Conclusie

Mensen hechten er grote waarde aan consistent over te komen in hun gedrag. Gebruik maken van dit principe kan bijvoorbeeld door werknemers te laten instemmen met een klein verzoek en vervolgens een groter verzoek te doen. Ook werknemers publiekelijk een standpunt laten innemen kan effectief zijn. Wanneer werknemers bijvoorbeeld een petitie ondertekenen waarmee zij aangeven achter een groener beleid te staan, zullen zij eerder ingaan op een verzoek om te gaan carpoolen.

Lees meer over dit onderwerp

  • Bijna wekelijks verschijnen er onderzoeken naar duurzame inzetbaarheid, er zijn ontzettend veel websites met achtergrondinformatie. En over werkstress en burn-out lezen we bijna dagelijks in de media. Hoe vind jij als HR-professional je weg in al deze informatie? XpertHR Actueel gidst jouw door de duurzame inzetbaarheid.
    Bekijk alle artikelen in ons dossier Duurzame Inzetbaarheid >>>
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Lees meer over:

Over Auteur

Joost Knaap

Joost Knaap werkt als advocaat bij Cleerdin & Hamer Advocaten. Hij studeerde arbeidsrecht aan de Universiteit van Amsterdam en psychologie aan de Rijksuniversiteit van Groningen. Voor XpertHR Actueel combineert hij zijn juridische kennis met de psychologische kant.

Reageer