De techniek om het politieke gevecht op het werk te winnen

0

Systeemarchitect Geoffrey James deelt het geheim om vrijwel ieder politiek gevecht op het werk te winnen, nog voordat het gevecht begonnen is.

James deelt zijn techniek om in vrijwel iedere situatie ‘tegenstanders’ op het werk de mond te snoeren: Zorg dat je eigenaar bent van de vraag.

Om een beslissing te beïnvloeden gaat iedereen altijd hard aan de slag om ijzersterke argumenten te verzinnen waarom de beslissing in hun voordeel zou moeten uitvallen. Argumenten worden kracht bijgezet met voetnoten, feiten en referenties. Maar door eigenaar te zijn of te worden van de vraag maak je al deze argumenten irrelevant.

Iedere beslissing is een antwoord op een vraag. Hoe gaan we dat verhelpen? Waar moeten we dit verkopen? Wie is de juiste leverancier? Steeds bepaalt de vraag de grenzen van het antwoord. Verander de vraag en de begrenzingen verdwijnen.

James geeft een voorbeeld. Stel de CEO belegt een vergadering om het verlies van een grote klant te bespreken. De manager van de engineeringafdeling toont met onderbouwde argumenten aan dat de afdeling verkoop er een potje van heeft gemaakt. De manager van het salesteam zegt vervolgens: “De echte vraag die we onszelf moeten stellen is hoe we deze klant gaan terugwinnen.” Hij is daarmee in een keer de eigenaar van de vraag en haalt daarmee de schuldvraag van tafel.


De echte kracht van deze techniek is eigenaar van een vraag worden voordat deze gesteld wordt.

Voorbeeld: De manager sales wil graag 50 iPads aanschaffen voor zijn verkopers. Als hij met deze vraag om budget naar de CFO gaat en die zegt nee, is er weinig meer aan te veranderen. De verkoopmanager kan beter vragen: “Hoe hoog moet de return on investment (roi) zijn om een uitgave van € 25.000 te rechtvaardigen?” Als de CFO dan bijvoorbeeld zegt “€ 50.000 in het eerste jaar”,  hoeft de verkoopmanager alleen maar aan te tonen dat de aanschaf van iPads resulteert in een stijging van de omzet met € 50.000.


Door eigenaar te zijn van de vraag komt de verkoopmanager dichter bij zijn doel.


James realiseert zich dat dit wat simplistische voorbeelden zijn. Echter, beslissingen worden vrijwel altijd genomen binnen de parameters van de gestelde vraag. Bepaal die vraag en je hebt grote invloed op die beslissing. 

Bron: Inc.

Lees meer over:

Over Auteur

De redactie van XpertHR Actueel zorgt er gezamenlijk voor dat u op de hoogte blijft van het laatste P&O-nieuws, de ontwikkelingen in het vakgebied en relevante jurisprudentie.