De overtuigingskracht van een geeltje

0

Om iemand te laten voldoen aan je (schriftelijke) verzoek hoef je er slechts, verrassend genoeg, een ‘ geeltje’ op te plakken.

In een aantal experimenten heeft Randy Garner van de Sam Houston State University aangetoond dat door het a) toevoegen van een persoonlijke noot, en b) door iemand het gevoel te geven dat je hem of haar persoonlijk om een gunst vraagt, zorgt voor een indrukwekkend aantal reacties.

Garner wilde met zijn experimenten laten zien wat er nodig is om iemand een enquête in te laten vullen. Hij stuurde deze enquête via de interne post naar 150 collega-professoren. Hij verdeelde deze groep in drie subgroepen.
Groep 1 ontving de enquête met daarop een post-it met de vraag om de enquête ingevuld te retourneren.
Groep 2 ontving de enquête met dezelfde handgeschreven boodschap, maar dan op de begeleidende brief.
Groep 3 ontving de enquête met een begeleidende brief, maar zonder handgeschreven boodschap.

Van groep 1 retourneerde 76% van de professoren de enquête, van groep 2 48% en van groep 3 36%.
Waarom werkt het toevoegen van een post-it zo goed? Omdat dit kleine papiertje vele gedragsmatige impulsen oproept:
1. Het past niet bij de omgeving. Het geeltje neemt ruimte in, ziet er een beetje rommelig uit. Het brein wil er daarom vanaf.
2. Het krijgt als eerste aandacht, simpelweg omdat het niet te negeren is.
3. Het is gepersonaliseerd. De post-it geeft de ontvanger het gevoel dat deze speciaal is.
4. Het geeft het gevoel dat dit een speciaal verzoek is voor belangrijke personen.

Garner onderzocht dit fenomeen nog verder. In een tweede experiment stuurde hij wederom een groep professoren een enquête:
Groep 1 ontving de enquête met een gepersonaliseerd geeltje.
Groep 2 ontving de enquête met een blanco post-it.
Groep 3 ontving de enquête  zonder post-it.

De resultaten: Van groep 1 retourneerde 69% de enquête, een vergelijkbaar percentage met het eerste experiment. 43% retourneerde de enquête met het blanco geeltje en 34% retourneerde de enquête zonder geeltje.

Het is dus niet de post-it an sich die ervoor zorgt dat mensen een verzoek honoreren, maar het gevoel van verbinding, betekenis en identiteit die de post-it vertegenwoordigt. De persoon die de enquête stuurt vraagt mij persoonlijk, op een speciale manier, om hem of haar te helpen.

Door het toevoegen van een geeltje met handgeschreven boodschap werd de enquête bovendien veel sneller en veel beter ingevuld geretourneerd. Voor open vragen gebruikten respondenten bijvoorbeeld veel meer woorden.

Verdere experimenten toonden aan dat als het een eenvoudig verzoek betreft, een post-it met korte toelichting erop, voldoende is om aan het verzoek te voldoen. Als het verzoek ingewikkelder is of veel tijd vraagt is een gepersonaliseerd geeltje veel effectiever. Door het toevoegen van de voornaam bovenaan het briefje en door te ondertekenen met initialen werd significant vaker aan het verzoek voldaan.

Gedragsspecialist Kevin Hogan raadt dan ook aan dit gegeven te gebruiken op het moment dat je van een college iets gedaan wilt krijgen.

Bron: HBR

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Lees meer over:

Over Auteur

Redactie XpertHR Actueel

De redactie van XpertHR Actueel zorgt er gezamenlijk voor dat jij op de hoogte blijft van het laatste P&O-nieuws, de ontwikkelingen in het vakgebied en relevante jurisprudentie.

Reageer